Директ маркетинг - это, грубо говоря, почтовые рассылки. В США этим занимаются уже (больше) сотни лет. Задолго до Интернета те, кто этим занимался, научились ценить правильный таргетинг, выбор публики, эксперименты, статистику. А самое главное - результат.
Авторы книг по директ-маркетингу практически всегда пишут, что они находятся на другом полюсе от "креативных рекламистов". Нет, их реклама, их обращение вполне могут быть креативными. Но они не гонятся за этим, они ищут способ, как повысить отклик.
Стандартный отклик на почтовую рассылку - процент, доли процента. Это даже с учётом того, что списки адресатов тщательно подбирают под продукт. Платят за них бешеные деньги, сортируют, рассматривают и готовят целевой удар. А все равно - выхлоп, как у фабричной трубы, соответствующей европейским экологическим нормам. Кстати, в интернете творится похожее.
Но директ-маркетологи не лыком шиты. Поскольку почтовая рассылка в реальном мире стоит десятки тысяч долларов (длину списка умножаем на стоимость одного письма), сначала они устраивают массовые тестирования. Тут можно найти много полезных советов. Самый главный - ставьте эксперименты и смотрите на результат!
Полезные советы и частные случаи успехов выглядят как сокровища. Значит, с помощью этого накинем десять процентов, с помощью того увеличим отклик в два раза, дополнительная открытка добавит ещё половину заказов, а если вложить именной чек - продажи взлетят до небес!
Кстати, с чеком сущая правда. Когда телекомная компания AT&T потеряла монополию, от неё ушло огромное количество клиентов. Чтобы их вернуть, она пробовала самые разные методы. После долгого перебора был найден рецепт - именной чек. Ты мог его подписать и обналичить в банке сразу (а за связь надо было платить потом). Подпись на чеке автоматически означала возобновление контракта.
Создатель этого метода не верил в него, он просто запустил пробный эксперимент, потому что был приучен проверять всё. И ударная волна обратных заказов ошеломила даже бывалых! Чек увеличил эффективность почтовой рассылки в десятки раз. AT&T отказалась от всех остальных методов и использовала рассылку с чеками на протяжении долгих лет.
Увеличение CTR, то есть отклика, в десятки раз - это тот Грааль, от которого спирает в зобу у любого вебмастера. Именно такие истории и вызывают ощущение, что ты листаешь не книжки по директ-маркетингу, а карты пиратских сокровищ. Учитывая схожесть рекламщиков и пиратов, аналогия более чем подходящая.
- Что за рекламу я правил! Гниль и на щели щель!
Поднять их конверт до неба - такая у нас была цель.
Дедлайны, от которых шалеют! С копирайтерами не совладать!
И жирный кусок гонорара, чтоб провала риск оправдать.
Но потом понимаешь, что это не карты сокровищ, а рассказы наёмных работников. Да, мастера могли подняться очень высоко, как тот же Дэвид Огилви (все рекламщики считают его своей иконой, но директ-маркетологи считают, что он тотем только их племени). Но они не становились миллиардерами и подлинными лидерами. Все их хитрости - как хитрости пиратов, догонявших испанский галеон с золотом.
Но золото в конечном итоге оседало в карманах проституток, владельцев таверн и чиновников Тортуги. Ну, не считая самих испанцев и представителей других корон той эпохи.
Это была лирика, а сейчас будет логика. Без качественного товара или услуги все эти рассылки и конверты (тут имеет место игра слов) не имели никакого смысла. Неудивительно, что Огилви, как писал он сам, брался рекламировать только хорошее и когда стал крутым - сам стал выбирать клиентов.
А настоящее сокровище и путь к вершине - это у таких, как основатель Starbucks. Удачный продукт в удачном месте, помноженный на амбициозный план и маниакальное упорство. Ну еще и везение.
Другие, те не решались - мол, жизнь у нас одна.
(Они у меня шкиперами.) Я шел, и со мной жена.
Женатый в двадцать три года, и передышки ни дня,
А мать твоя деньги копила, выводила в люди меня.
Я гордился, что стал капитаном, но матери было видней,
Она хваталась за случай, я следовал слепо за ней.
Она уломала взять денег, рассчитан был каждый шаг,
Мы купили дешевых акций и подняли собственный флаг.
В долг забирали уголь, нам нечего было есть,
"Красный бык" был наш первый клипер, теперь их тридцать шесть!
![pirat[1]](https://ic.pics.livejournal.com/kvisaz/14814596/63990/63990_original.jpg "pirat[1]")
- Я начал не с просьб и жалоб. Я смело взялся за труд.
Я хватался за случай, и это - удачей теперь зовут.
Карты моих сокровищ вам вовек не видать.
Хочешь стать адмиралом? Учись стены лбом прошибать!
#маниакальная фаза детектед,