kvisaz (kvisaz) wrote,
kvisaz
kvisaz

Categories:

Как я заработал на квартиру за несколько дней и при чем тут Starbucks

Начал читать книжку про Starbucks. Это империя кофеен, если кто не в курсе. Начал читать с некоторым скепсисом насчёт её полезности - и вообще, и лично для себя. Думал, будут очередные призывы "Визуализируй! Харизматизируй! Будь фиолетовой коровой!". Думал, а зачем я это вообще читаю - ведь я не собираюсь открывать кофейни.

Ошибался. Книжка оказалась сильнодействующим мотиватором. Шаг за шагом, автор книги и по совместительству создатель империи Starbucks, рассказывает, в чём был его секрет. И этот секрет буквально прочистил мой мозг.


История Starbucks, упрямство, амбиции и мои личные флэшбеки из 1998



Говард Шульц вырос в трущобах, в семье бедняков. Его родители до конца дней оставались на очень низких должностях. А он хотел большего, очень хотел.

Когда он открыл сеть кофейных магазинов Starbucks, то понял, что это золото. Он устроился в неё и быстро сросся с компанией. Почти случайный эксперимент показал, что уголок с кофе-машиной генерировал больше покупателей, чем один магазин.

Но владельцы сети возражали против превращения Starbucks в сеть кафе, они хотели оставаться тем, кем их знали - скромной сетью магазинчиков кофе с душевной атмосферой.

Тогда Говард Шульц открыл собственную кофейню - "Иль Джорнале", в котором варился лучший, как он считал, кофе в Сиэтле (из зерен Starbucks, разумеется). В этой кофейне было много ошибок - постоянно игравшая оперная музыка, отсутствие сидячих мест (посетители должны были стоять у барной стойки, как принято в кофейнях Италии), плохое нечитабельное меню (на итальянском языке, что создавала проблемы у многих клиентов). Но кофе - о, кофе! - он был таким ярким, ароматным и вкусным, что посетители валили валом - и скоро хвост очереди начал выползать из дверей заведения и змеиться по улице.

Кто там сказал, что при капитализме не бывает дефицита и очередей? Ха.

Секрет успеха был прост - в те годы в Америке варился очень скверный дешевый кофе робаста, об арабике никто и не мечтал. Крупные корпорации забили рынок низкокачественными сортами, которые продавались по цене отбросов. Сама идея, что за чашку кофе можно платить полтора бакса - казалась нелепой. Но кофе Starbucks оказался именно таким кофе, за который не жалко было отдать деньги.

Если бы на месте Говарда Шульца был обычный человек, пусть даже всей душой влюбленный в кофе, получилась бы ещё одна хорошая кофейня в Сиэтле. Там уже было несколько таких кафе, владельцы которых тоже понимали в чем разница между благородной эльфийской арабикой и суровой оркской робастой, которую плескали во всех американских кафетериях.

Думаю, было бы так - потихоньку молва о кофе расползалась бы по стране, американцы потихоньку начинали бы пить всё лучше и лучше, в общем, качественный продукт потихоньку завоевал бы рынок и сам. Но очень долго и медленно, и без особых профитов для Говарда.

Но Говард хотел на самую вершину.

И вот эта, вторая часть истории, очень сильно подействовала на меня, как мотиватор. Говард Шульц хотел выкрутить все показатели на максимум. Говард Шульц не сдавался. Говард Шульц хотел пробиться на самую вершину.

Лбом об стену



Дайте проясню одну важную деталь. Окупаемость кафе - даже в таких благоприятных условиях, которые возникли у Starbucks в те годы - составляет месяцы, а то и годы. А Говард хотел открыть 50 кафе за 5 лет. Он был в своем роде маньяк.

Для этого ему нужны были деньги. А денег никто не давал.

Вначале он вообще не знал, как и к кому нужно подходить за инвестициями. Что бы сделал нормальный человек на его месте? Хех. Говард Шульц начал просто обращаться ко всем, кто, по его мнению, хотя бы минимально подходил под критерий инвестора.

Ему нужно было собрать 1 миллион 250 тысяч долларов. Я бы не знаю, я бы просто сел за компьютер, включил бы Цивилизацию и играл бы целыми днями. Потому что это стена, просто стена. А Говард Шульц просто бил лбом эту стену.

"Рабочий день тратился на просьбы о деньгах, беготню с одной встречи на другую и совершенствование рекламной речи. Я постоянно сидел на телефоне, до и после открытия первой кофейни, обращаясь к каждому, в ком видел потенциального инвестора." - пишет он.

Тут мои глаза стали открываться всё шире и шире.

Ничего я не знал и о том, как собрать деньги, и был так наивен, что заводил разговор со всяким.

Здесь меня словно ударило током. Я вспомнил, как в 1999 году, когда встал вопрос - "плати за квартиру или выметайся с семьей на улицу" - я взял обычный рекламный дайджест с бесплатными объявлениями и сел за телефон.

Флэшбек



Какие деньги можно быстро найти в газете бесплатных объявлений? А сколько денег можно собрать, если просто обращаться с вопросом о них ко всякому. Мне некуда было отступать, позади была семья. У меня не было мечты создать империю кофеен, я просто хотел заработать денег на оплату аренды.

Как дизайнер-полиграфист, я знал, что все производители продуктов большие деньги тратят на печать этикеток. Мне нужно было где-то 1500 рублей (с тех пор цены на аренду поднялись в 6-10 раз). Наблюдая за своим начальником в дизайн-бюро (откуда меня недавно выгнали за низкую мотивацию), я уже давно заметил, что средняя маржа при заказе пачки в несколько тысяч этикеток вполне покрывает эту сумму.

Этикетки, к слову, нужны всегда. Это постоянно возобновляемый ресурс. Не знаю, как сейчас, а тогда, в 1998-2002, если ты находил клиента, которому нужны было печатать этикетки, ты фактически садился у небольшого денежного ручейка. Сначала ты около суток вволю страдал с макетом этикеточного листа и отладкой его печати, но затем, при всех повторных заказах, ты просто раскидывал электронные макеты по листу с нужными параметрами, выводил его в PostScript-файл и просто ехал с дискетой (ZIP-дискетой или винчестером или CD) в типографию печатать фотоформы.

Если же тираж этикеток надо было просто повторить, было ещё волшебнее - ты просто звонил типографу и говорил, чтобы он отпечатал с имеющихся форм. А денежки шли за повторные заказы - как за обычные.

Я ненавидел подготовку макетов к печати. Именно на этом этапе у нас, дизайнеров-полиграфистов, вылазили все косяки и глюки Corel Draw, ошибки цветовых профилей, твои ошибки при составлении дизайна. Да что там, вот один частый пример - есть участок черного цвета с RGB-кодом 0-0-0. А на нём лежит черный же мусор с RGB-цветом 12,0,0. На экране это всё выглядело идеально чёрным. Но при печати срабатывала алхимия красок и бумаги и этот невидимый мусор вылезал сочным мерзким пятном, уродующим макет.

В этом смысле типограф-дальтоник из "Рекламного Дайджеста" имел неоспоримый бонус перед нами, дизайнерами с обычным зрением. Дело в том, что мы часто ленились и смотрели на глазок, а он, зная, что имеет недостаток в цветовом восприятии, всё тщательно простукивал пипеткой.

Я написал это, чтобы вы поняли, что это действительно было (и скорее всего остаётся) своего рода вуду-ритуалом, пройти который успешно мог не каждый даже из посвященных. Нужно было очень сильно курить мануалы по тем программам, в которых ты работаешь. Нужно было иметь шрифты, которые не бились при выводе на печать. Нужно было знать глюки программ и методы их решений. Не говоря уже о том, что надо было понимать, как работать с передачей цвета с экрана на бумагу.

И вдобавок, зная всё это, надо было быть дотошным и внимательным, как техник, проверяющий Боинг Dreamliner к вылету. А вот это были уже настоящие застенки инквизиции для дизайнеров. Большинство из них практикуют служение Хаосу, знаете ли.

Так что, если вдуматься, денежный ручей от этикеток был заслуженной наградой тому, кто выучивался. Это как с хирургией или точной механикой - мы платим эксперту не за то, что он один раз ударил молоточком. Мы платим за то, что он знает, куда ударить.

Дизайнеры, захапавшие себе жирного клиента, могли считаться зажиточными людьми. Я помню одного такого человека, его звали, допустим, Виталий. Ему было лет двадцать восемь, может быть, или меньше. Он работал самостоятельно, только иногда объединяясь с другими (к примеру, с нашим дизайн-бюро), чтобы воспользовать техникой, которой у него не было. На доходы от этикеток он купил машину, катался с девушками, жил в своё удовольствие.

Ну, он имел право, потому что его клиентом был виноводочный завод. Во-первых, всё это плотно окучивалось, а то и целиком контролировалось бандитами. Про того же Виталия рассказывали, что ему не раз приходилось верстать макет, когда за спиной стояли конкретные братки. Потому что водка не может выходить в магазины без этикеток, и срыв печати этикеток - это такой косяк, что или ты сейчас делаешь макет, или мы тебе стреляем в затылок и едем искать следующего дизайнера, который не будет так срывать сроки.

Вот где была настоящая мотивация, хех. Прокрастинация? Не, не слышали (с) печатники водочных этикеток.

Ну а во-вторых, завод заказывал этикетки сразу десятками, а то и сотнями тысяч. Что означало, что после выполнения заказа Виталий мог не работать месяцами (что потом приходилось опять-таки компенсировать в режиме работы "братки против прокрастинации").

Итак, я это знал. Но я был молодым идиотом, раздолбаем. У меня не было мотивации пробиться в такую область. Не забывайте, всё это было довольно стрессовым занятием, так что я вообще уже начинал подумывать о том, чтобы свалить из полиграфического дизайна, да и дизайна вообще.

Но в тот вечер мотивация мне была обеспечена. И я открыл раздел "Продукты питания оптом" и тупо набрал первый номер:
- Здравствуйте, вам нужны этикетки для вашей продукции?
- Нет.
....
10 разговоров skipped
....
- Здравствуйте, вам нужны этикетки для вашей продукции?
- Нет. У нас уже есть поставщик... Хотя, хммм, знаете, а по какой цене вы готовы их напечатать?

Я просто бил лбом стену и когда я дошёл до конца раздела, я был красный, как рак, а "смотреть на меня было страшно", как утверждали свидетели. Но тем не менее, у меня на руках образовался один уверенный заказ и два мутных (один из которых потом тоже оказался уверенным и принес немного денег).

За несколько дней я объехал заказчиков, договорился с типографией и получил деньги, которых хватило, чтобы заплатить за квартиру и еще немного отпраздновать. Кстати, типография, которую я нашел, оказалась отвратной, но дешевой. Клиент при приеме этикеток был пьян, но доволен. Я ему нашел потом типографию получше, но в тот вечер мы все друг друга стоили и все были довольны - безработный дизайнер, депрессивная типография при местном научно-академическом издательстве и местный производитель кедровых орешков. Отличный дядька, кстати.

Я никогда практически не повторял такой забег "тупо опрашивать всех подряд", потому что это, блин, был очень серьёзный стресс, а постоянную работу, необходимую для оплаты счетов, я уже нашел.

Я всё это написал, чтобы вы поняли, что я ощутил, когда прочитал историю Говарда Шульца.


Человек-молоток



"В течение того года я был не просто неудачником, а неудачником из неудачников." - написал он в книге.

Чёрт. Некоторым людям природа отсыпала упорство ведрами. И Говард Шульц - один из них. Целый год биться во все двери? Я не знаю, может он просто был бесчувственным носорогом, не способным страдать от отказов?

"Это был самый трудный период в моей жизни. Я чувствовал, будто меня били и пинали всякий раз, когда я скребся в очередную дверь."

Черт.

Многие из тех, к кому я обращался, без обиняков говорили, что идея, которую я пытаюсь продать, безумна.

Чёрт.

В течение года, потраченного на сбор средств, я поговорил с 242 людьми, и 217 из них сказали «нет».

Чёрт.

Кто-то выслушивал мою часовую презентацию и не перезванивал. Я звонил им снова, но они не желали говорить со мной. Когда я, наконец, дозванивался, они говорили, что не заинтересованы. Очень тяжелое было время.

Ты молодец, Говард. Конечно, ты бы не был таким молодцом, если бы взялся продвигать, к примеру, плохой кофе. Или печатать вино-водочные этикетки. Но ты выбрал отличный продукт в удачное время. И приложил к нему свои амбиции и упорство.

Влейте в нее свое сердце. Как чашка за чашкой строилась STARBUCKS

Не знаю, как для вас, а на меня эта книга оказала очень сильное ободряющее действие. Нет, печатать этикетки я больше не буду, хватит. Но сильный заряд мотивации получен.

Спасибо автору за это.


PS: Виталия я потом видел живым. Братки оказались сильнее прокрастинации.
Tags: Как научиться работать, Книги, как я
Subscribe

  • Все прекрасно, если ветер в парусах

    Все серии North Water сопровождаются мрачной музыкой, но после финальных титров последней серии включают вот это Мне эта песня показалось более…

  • Lazy Lazer

    Я сейчас под музыку Lazy Laser около часа лежал и думал, в чем же причина, что ничего не хочется делать - то ли возвращающиеся морозы (с -15 до -35…

  • 11 причина

    Стал слушать болтовню на ютубе на скорости 1.75, а она время от времени сохраняется и автоматически повторяется на других роликах. Сегодня полчаса…

  • Post a new comment

    Error

    default userpic
    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 6 comments